Block I: Synchronisation des Sprachgebrauches

Definitionen & Abgrenzungen

  • Die Lösung
  • Lösungsvertrieb
  • Vertrieb vs. Marketing
  • Der Problemlöser
  • Der Lösungsarchitekt
  •  

Entscheidungen treffen:

Konsequent machen- konsequent lassen!

  • Die richtige Firma
  • Das richtige Team
  • Die richtige Lösung
  • Die richtige Zielgruppe
  • Erreichbare Zielgrößen
  • Der persönliche Zugang
  • Der richtige Entscheider
  • Das richtige Projekt
  • Die Teams

 

Block II: Einstellung & Motivation

Selbstverständnis und Selbstbewusstsein: Premium.

Wer nie in die besondere Qualität eines Lieblingsstückes investiert hat, versteht den Begriff Premium nicht.

  • Win/win Situation
  • Quid pro quo
  • Qualität
  • Bespoke
  • Alternativen
  • Mitwirkungsverpflichtung
  • Das Gesetz der großen Zahl
  • Ziele definieren & überprüfen
  • Leben mit der Absage
  • Loslassen können
  • Don´t sell
  • Unprojekte erkennen & eliminieren
  • Kleinvieh macht auch Mist
  • Beifang
  • Der technische Unverkäufer
  • Die Mär vom stufenweisen Einstieg
  • Unbegründete Rabatte
  • Frühe Angebote
  • Sinnlose Preisdiskussionen
  • Smalltalk
  • Politik & Nebenkriegsschauplätze

 

Block III: Praxis im Projekt

Erkenntnisse

  • Der Schmerz
  • Wer ist der Entscheider
  • Den Entscheider verstehen
  • Das Wesen des Projekts
  • Cui Bono
  • Cui Malo
  • Unternehmensziele verstehen
  • Sympathie zu Entscheider und Unternehmen

Handwerkszeug

  • Verständnis & Interesse
  • Daten, Texte, Aussagen verstehen und bewerten
  • Hardfacts
  • Softfacts
  • Wahr und/oder plausibel?
  • Cum hoc ergo procter hoc?
  • Die qualifizierte Annahme
  • Bauchgefühl
  • Basics: Kennzahlen, KPIs
  • Praktische Techniken
  • Kein Small Talk
  • Informationen
  • Projektname
  • Marktüberblick
  • Flatrates
  • Packages / Dreierpack
  • Vom Groben zum Feinen
  • Nutze die Grauzone
  • Projekt planen
  • Methoden

Das Angebot

Lösung, die (Duden online)

Wortart: Substantiv, feminin

Bedeutungen

1. das Lösen, Bewältigen einer [schwierigen] Aufgabe

2. Auflösung; Ergebnis des Nachdenkens darüber, wie etwas Schwieriges

zu bewältigen ist

3. durch die Anwendung spezieller Kenntnisse und Methoden ermitteltes Ergebnis, Verfahren, Vorgehen zur Bewältigung einer Schwierigkeit

4. durch bestimmte Rechenschritte und die Anwendung rechnerischer Kenntnisse ermitteltes Ergebnis, Resultat

 

 

 

 

 

 

 

 

Das Projekt

Der Erfolg im Lösungsvertrieb steht und fällt mit der Qualität der Entscheidungen:

Welches Projekt ist am aussichtsreichsten, welches Unprojekt ist rechtzeitig zu eliminieren, zu welchen Entscheidern und Zielfirmen bestehen besondere Zugänge, welche Prioritäten müssen gesetzt werden? Neben Hardfacts, die recherchierbar sind, ist der schnellste, direkteste und aussagekräftigste Faktor auf den ich direkt Einfluss nehmen kann das direkte und detaillierte Gespräch mit dem Projektentscheider.

 

Im Fokus dieses Buches liegt der Bedarf großer Unternehmen und derer Entscheider an Lösungen, welche planbar und verlässlich dabei helfen, definierte Unternehmensziele zu erreichen. Lösungen, die es erlauben, dem massiven Anstieg interner und externer Bestimmungen Rechnung zu tragen. Der Manager im Vertrieb ist Problemlöser zwischen Herstellern und Endkunden und sein Erfolg ist im hohen Maße von seinen Qualitäten in der Kommunikation abhängig.

 

Wer nicht fragt bleibt dumm.

 

 

 

Der Autor

Jens Krause ist überzeugter Unternehmer und Vertriebler. Generation C64, aufgewachsen im Einzelhandel, ausgebildet in der Automotive Industrie liefert JK seit 20 Jahren Lösungen der größten IT Unternehmen an Entscheider in Konzernen und im gehobenen Mittelstand. Die Entwicklung von Komponenten zu Lösungen, von Lizenzen zu Cloud und XaaS sowie die Evolution von Reports über Predictive Analytics bis hin zu Multi Channel Customer Communication erlebte JK mit IBM, Symantec, Oracle und anderen wegweisenden Unternehmen, die mittlerweile in Weltkonzernen, wie z.B. SAP, aufgegangen sind. Langjährige Zusammenarbeit mit Premium Unternehmensberatern, Wirtschaftsprüfungsgesellschaften und IT System- und Beratungshäusern brachten ein tiefes Verständnis für betriebswirtschaftliche Anforderungen, Projektplanung und Entscheidungsfindung.

 

Premium ist eine Lebenseinstellung.

 

 

 

Das Buch

Qualität benötigt Kontrolle. Begrenzte eigene Zeit sowie der Erfolgsdruck der Entscheider fordert Konzentration, Priorisierung und Effizienz. Zusätzlich zu bekannten Vertriebssystemen und technischen Checklisten ist es notwendig, den eigenen Fokus regelmäßig zu überprüfen und justieren. Besonderer Anspruch bei Premium Lösungen liegt in Persönlichkeit, Motivation und Qualitätsverständnis der Beteiligten und in der Konsequenz bei der Durchführung bis hin zu kulturellem und ethischem Verständnis. Da konsequente Entscheidungen gelegentlich zu drastischen Maßnahmen führen ist es selbstverständlich, besondere Sorgfalt walten zu lassen.

 

Diese gewachsene Checkliste hilft seit Jahren mir, meinen Klienten und Coachees, erfolgversprechende Produkte zu finden, Teams zusammenzustellen und Kunden zu gewinnen. Möge sie auch anderen Sales Direktoren helfen.

 

Die Vermutung ist der Feind der Erkenntnis.

 

 

 

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„Mein Name ist Winston Wolf.

Ich löse Probleme.“ (Pulp Fiction)

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